例如，假设有人正在寻找机器学习监控解决方案。作为步骤之一，买家可能会在 Google 上搜索有关机器学习监控解决方案领先提供商的信息。如果有公司在 Google 广告中竞标与域名相关的关键字，则 SERP 上的前几个结果很可能是赞助结果。
在这种情况下，大多数营销人员的期望是买家点击广告并立即转化为潜在客户。
虽然广告很有可能立即带来转化（取决于用户的意图以及用户在购买旅程中所处的阶段），但绝大多数互动都不会以这种形式结束。它们要么是提高知名度的工具，要么是买家旅程中的众多接触点之一。
这就是为什么您需要将付费广告视为需求生成渠道而不仅仅是需求捕获引擎的主要原因。
除上述内容外，以下是我认为任何付费广告平台都可以用作需求生成工具的其他原因：
几乎每个用户在购买您的解决方案之前都需要“热身”（除非他 特别领导 们已经熟悉您的业务及其所能提供的内容）。虽然 内容营销、 搜索引擎优化和 视频营销等技术 是可扩展的方法，但它们需要时间。在这里使用广告来产生首要意识是克服这一挑战的一种方法。
除了上述观点之外，引导买家经历漏斗的不同阶段需要多层接触点（还记得 多维 B2B 营销漏斗吗？）。这可以通过使用重定向的广告以非常有针对性的方式实现。重定向允许您根据用户在不同时间间隔（也称为窗口）内的过去操作来定位用户。此类操作的示例包括网站访问、视频观看、广告展示等。
广告可以帮助您锁定目标用户，而不是盲目地撒网。正如我之前提到的，内容营销是可扩展的。但使用它很难锁定特定人物（我的意思是，您可以在一定程度上使用 SEO 做到这一点，但您获得的相关访问百分比通常不会那么高。而且，这需要时间）。无论是 Google 广告、LinkedIn 广告还是 Facebook 广告，您都可以使用不同的参数（例如关键字、公司标准、人口统计特征、兴趣群体等）进行有针对性的定位。
下一节中，我们将进一步讨论使用广告进行需求生成的方法和框架（正确的方法）。但在这里，我想通过证明付费广告绝对可以用于 B2B 需求生成来奠定基础。
在我们研究框架之前，我们都需要明白，使用广告来为你的企业创造需求首先需要转变思维方式。如果你将广告纯粹视为一种快速产生一些潜在客户的方法，那么在付费营销和需求生成方面你还需要做一些工作。
这个新观点的整个前提是，值得花钱在广告上来 创造需求， 然后可以利用该需求为您的业务创建坚实的渠道。
考虑到这一点，您可以使用以下框架来设计付费广告活动，以支持您的需求生成目标：
付费广告以产生需求
乍一看，这个框架可能很简单。但让我们来了解一下它的具体内容，让它从实用的角度更贴切、更具相关性。