改变客户的优先事项
Posted: Sun Mar 02, 2025 6:42 am
买家（陈述他的首要考虑因素）：对我们来说最重要的是成本。
卖家（其价格高于竞争对手）：价格会对您减少交货时间的决定产生重大影响吗？
买家：是的，绝对如此。不过，选择仍将基于价格。
顾客优先考虑事项的转变
销售人员（几乎说出了问题所在）：我们理 哥伦比亚电话营销数据库 解您。告诉我，您会等待很长时间才能收到货吗？三周还是一个月？
买家：我们非常想避免这种情况，但显然别无选择。
销售人员（提出问题）：我们想提醒您，交货延迟将对新生产项目的发布日期产生不利影响。您的公司是否会因延迟3个月交货而遭受严重损失？
买家：让我想想。根据我们的计算，新旧设备的运营成本差异约为每周 1,500 美元。当然，如果按三个月来计算，这个数字就变得非常庞大了。
卖家：没错。此外，由于您在等待新区块时必须以低于全部容量的方式使用主服务器，因此您还需要承担额外的费用。
买家：我们从来没想过这一点。这一切看上去都非常悲伤。
卖家（指导解决方案）：您是否同意交货速度会显著节省您的预算？
买家：是的，非常重要。数额将在几百万之内变化......
卖家：这样你可以省很多钱。想象一下：每延迟交货一周，可能产生的成本不低于两千美元，而且会有8-10个这样的时期，更不用说运营成本了。这个问题绝对需要紧急、迫切地考虑。
买家：我想你是对的。事实证明，这比成本更重要。
这个例子表明卖家能够巧妙地转移注意力，从价格转移到交货时间。
经理确信他在这个标准上没有竞争对手，这意味着他的提案将根据这个参数被选中。事情就这样发生了。谈话顺利地转向了专家需要的方向。
此类 SPIN 销售的例子还有很多，每一个都值得仔细研究。这将有助于年轻的专业人士获得与潜在和实际客户沟通的经验。
SPIN 销售技巧具有普遍性并且在任何交易中发挥着重要作用。在小规模B2C销售领域，存在许多情况和问题，换句话说，SPIN的个别要素。您不应避免使用这种技术，因为随着对增加平均支票和交易长度的需求不断增长，它变得尤为重要和流行。 Neil Rackham 撰写的《SPIN 销售》一书已经为数百万的销售人员、经理、金融家和高管群体提供了极大的帮助。
卖家（其价格高于竞争对手）：价格会对您减少交货时间的决定产生重大影响吗？
买家：是的，绝对如此。不过，选择仍将基于价格。
顾客优先考虑事项的转变
销售人员（几乎说出了问题所在）：我们理 哥伦比亚电话营销数据库 解您。告诉我，您会等待很长时间才能收到货吗？三周还是一个月？
买家：我们非常想避免这种情况，但显然别无选择。
销售人员（提出问题）：我们想提醒您，交货延迟将对新生产项目的发布日期产生不利影响。您的公司是否会因延迟3个月交货而遭受严重损失？
买家：让我想想。根据我们的计算，新旧设备的运营成本差异约为每周 1,500 美元。当然，如果按三个月来计算，这个数字就变得非常庞大了。
卖家：没错。此外，由于您在等待新区块时必须以低于全部容量的方式使用主服务器，因此您还需要承担额外的费用。
买家：我们从来没想过这一点。这一切看上去都非常悲伤。
卖家（指导解决方案）：您是否同意交货速度会显著节省您的预算？
买家：是的，非常重要。数额将在几百万之内变化......
卖家：这样你可以省很多钱。想象一下：每延迟交货一周，可能产生的成本不低于两千美元，而且会有8-10个这样的时期，更不用说运营成本了。这个问题绝对需要紧急、迫切地考虑。
买家：我想你是对的。事实证明，这比成本更重要。
这个例子表明卖家能够巧妙地转移注意力，从价格转移到交货时间。
经理确信他在这个标准上没有竞争对手，这意味着他的提案将根据这个参数被选中。事情就这样发生了。谈话顺利地转向了专家需要的方向。
此类 SPIN 销售的例子还有很多，每一个都值得仔细研究。这将有助于年轻的专业人士获得与潜在和实际客户沟通的经验。
SPIN 销售技巧具有普遍性并且在任何交易中发挥着重要作用。在小规模B2C销售领域，存在许多情况和问题，换句话说，SPIN的个别要素。您不应避免使用这种技术，因为随着对增加平均支票和交易长度的需求不断增长，它变得尤为重要和流行。 Neil Rackham 撰写的《SPIN 销售》一书已经为数百万的销售人员、经理、金融家和高管群体提供了极大的帮助。