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情境问题
销售中的 SPIN 问题应反映当前情况。假设您销售汽车零部件。需要明确客户对这些零件的需求是否很高，生产是否能够拆卸这些零件，工人有什么资格等等。答案将顺利地将对话引向需要澄清和发展的问题。

问题应该清晰、易于理解，并旨在找出困难。

首先，您需要记录买家可以通过您的报价解决哪些问题。

情境问题示例：

新员工的培训流程是如何组织的？

贵公司目前使用什么设备？

您多久对该设备进行一次预防性维护？

由于显而易见的原因，此类问题并没有引起大多数客户的太大兴趣。因此，它们应该具体化并减少到必要的最低限度。


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有问题的问题
这些是关于客户问题、困难和不满的问题。他们必须明白，与卖家达成协议将为他们解决一切问题。

请记住：客户不需要您的产品或服务。他自己的任务已经足够多了，每一项任务都需要细化。其中最重要的是解决现有问题。

为了打开客户的眼睛看到问题，你需要询问客户的困难和不满。不存在任何问题（供应商、设备、客户）——不需要您的服务。

有问题的问题

以下是一些有问题的问题的示例：

您多久对该设备进行一次计划外维护？

据我了解，该公司有自己的供应商。但是告诉我，他总是在2天内发货并且不为此收取预付费用吗？ （您想听到否定答案的问题）。

任何甚至是最小的客户问题都可以为您的业务带来好处。有效的问题会对此有所帮助。如果您想进行更多交易，请尝试尽可能准确地向客户表明他们遇到的困难及其规模。


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探究问题
这些是关于已确定问题的后果或影响的问题。目标是题对话发现的不满情绪。客户必须明白他认为问题不够严重的想法是多么错误。有必要向他传达有关问题后果及其对业务指标影响的信息。

供应商总是能按时完成任务吗？他是否经常违反规定？公司因此遭受什么损失？公司在这方面已经遭受了哪些财务损失？商业向量是否因此而改变？您需要明白，不可能在头脑中产生所有这些问题，并在记住它们后在会议期间询问客户。需要根据对您自己的报价的了解和对消费者业务的了解，对它们进行思考、记录和分析。

启发式问题如下所示：

如果您的设备被认为难以操作，那么它是否需要比其他设备更频繁的维护才能达到其目的？

这是否会导致该线路不使用的时间增加？

如果您计算一下因停机而错过的收益，金额是多少？