جادوی یک سوال تکنیک SPIN.
Posted: Mon Dec 23, 2024 8:31 am
SPIN-selling یک تکنیک فروش است که بر اساس 4 نوع سوال موقعیتی، مشکل ساز، استخراجی، راهنمایی است. من در این مطلب توضیح خواهم داد که چگونه از تکنیک فروش SPIN برای افزایش سطح مهارت خود به عنوان مدیر فروش استفاده کنید.
این بررسی SPIN Selling توسط نیل راکهام نیست. این تکنیکی برای استفاده از فناوری او در واقعیت های بازار روسیه است. نیل راکهام انسان فوق العاده ای است. او موفق شد آنچه را که بسیاری از ستارگان فروش به طور شهودی درک می کردند را سیستماتیک کند، اما نتوانست برای نسل جوان توضیح دهد. البته خواندن کتاب «فروش اسپین» را توصیه می کنم. نیل به وضوح آمار را تجزیه می کند و یک سیستم منسجم ایجاد می کند. اما او فردی با تجربه فروش نبود، اطلاعات زی فروشگاه ادی را اضافه کرد که مرتبط بود، اما کاربرد عملی نداشت.
بنابراین، این وظیفه را بر عهده گرفتم که به شما بگویم چگونه از فناوری فروش SPIN در کار خود استفاده می کنم. این مدار ساده و آسان برای اعمال است و به کمی نبوغ و تمرین مداوم نیاز دارد تا عملاً اعمال شود.
در کجا می توان از تکنیک SPIN استفاده کرد؟
من با بحث داغی در یک فروم مربیگری در مورد اینکه فناوری نیل راکهام کجا می تواند استفاده شود، مواجه شدم. درک این اختلافات برای من دشوار است، زیرا با درک ماهیت سیستم، تکنیک SPIN نه تنها در فروش یا آموزش، بلکه در خانواده نیز استفاده می شود. به عنوان مثال، من با مادربزرگم در مورد قوانین سختگیرانه وارد بحث نمی شوم، فقط از او چند سوال می پرسم و بحث به پایان می رسد. من اسپین را نه تنها یک فناوری فروش، بلکه یک فناوری مکالمه می نامم. بنابراین پاسخ من این است که اسپین نه تنها در هر نوع فروش، بلکه در هر نوع متقاعدسازی قابل استفاده است.
ماهیت فناوری فروش SPIN چیست؟
اگر به یک نفر بگویید:
- تو احمقی! - او چگونه واکنش نشان می دهد؟ در بیشتر موارد، او دلخور می شود یا شروع به مشاجره می کند.
اگر خودش بگوید:
- من احمقم! - آیا او می تواند توهین شود و با این بحث کند؟ البته افرادی هستند که مدام با خودشان بحث می کنند، اما در یک نهاد خاص با آنها برخورد می شود.
چه اتفاقی می افتد؟ در مورد اول اطلاعاتی را ارائه می کنم که او باید باور کند. او به هیچ وجه در این تصمیم دخالت ندارد، بنابراین برای او بیگانه است و در مقابل آن مقاومت خواهد کرد. در مورد دوم، خود مخاطب این تصمیم را می گیرد، این تصمیم از قبل متعلق به خودش است و از آن دفاع می کند و برای آن مبارزه می کند.
بنابراین، ما فقط باید آن شخص را وادار کنیم که خودش آن را بگوید. این تمام هدف SPIN - تکنیک پرسیدن سوال است.
- دوست من، تو داری همین اشتباه را بارها و بارها تکرار می کنی. معمولا به این افراد چه می گویند؟
- برک
البته من زنجیره سوالات را ساده کردم، اما برای فهمیدن اصل مطلب کافی است.
این بررسی SPIN Selling توسط نیل راکهام نیست. این تکنیکی برای استفاده از فناوری او در واقعیت های بازار روسیه است. نیل راکهام انسان فوق العاده ای است. او موفق شد آنچه را که بسیاری از ستارگان فروش به طور شهودی درک می کردند را سیستماتیک کند، اما نتوانست برای نسل جوان توضیح دهد. البته خواندن کتاب «فروش اسپین» را توصیه می کنم. نیل به وضوح آمار را تجزیه می کند و یک سیستم منسجم ایجاد می کند. اما او فردی با تجربه فروش نبود، اطلاعات زی فروشگاه ادی را اضافه کرد که مرتبط بود، اما کاربرد عملی نداشت.
بنابراین، این وظیفه را بر عهده گرفتم که به شما بگویم چگونه از فناوری فروش SPIN در کار خود استفاده می کنم. این مدار ساده و آسان برای اعمال است و به کمی نبوغ و تمرین مداوم نیاز دارد تا عملاً اعمال شود.
در کجا می توان از تکنیک SPIN استفاده کرد؟
من با بحث داغی در یک فروم مربیگری در مورد اینکه فناوری نیل راکهام کجا می تواند استفاده شود، مواجه شدم. درک این اختلافات برای من دشوار است، زیرا با درک ماهیت سیستم، تکنیک SPIN نه تنها در فروش یا آموزش، بلکه در خانواده نیز استفاده می شود. به عنوان مثال، من با مادربزرگم در مورد قوانین سختگیرانه وارد بحث نمی شوم، فقط از او چند سوال می پرسم و بحث به پایان می رسد. من اسپین را نه تنها یک فناوری فروش، بلکه یک فناوری مکالمه می نامم. بنابراین پاسخ من این است که اسپین نه تنها در هر نوع فروش، بلکه در هر نوع متقاعدسازی قابل استفاده است.
ماهیت فناوری فروش SPIN چیست؟
اگر به یک نفر بگویید:
- تو احمقی! - او چگونه واکنش نشان می دهد؟ در بیشتر موارد، او دلخور می شود یا شروع به مشاجره می کند.
اگر خودش بگوید:
- من احمقم! - آیا او می تواند توهین شود و با این بحث کند؟ البته افرادی هستند که مدام با خودشان بحث می کنند، اما در یک نهاد خاص با آنها برخورد می شود.
چه اتفاقی می افتد؟ در مورد اول اطلاعاتی را ارائه می کنم که او باید باور کند. او به هیچ وجه در این تصمیم دخالت ندارد، بنابراین برای او بیگانه است و در مقابل آن مقاومت خواهد کرد. در مورد دوم، خود مخاطب این تصمیم را می گیرد، این تصمیم از قبل متعلق به خودش است و از آن دفاع می کند و برای آن مبارزه می کند.
بنابراین، ما فقط باید آن شخص را وادار کنیم که خودش آن را بگوید. این تمام هدف SPIN - تکنیک پرسیدن سوال است.
- دوست من، تو داری همین اشتباه را بارها و بارها تکرار می کنی. معمولا به این افراد چه می گویند؟
- برک
البته من زنجیره سوالات را ساده کردم، اما برای فهمیدن اصل مطلب کافی است.