让我们用一个例子来说明这一点。假设您有两个新
Posted: Sat Dec 21, 2024 7:10 am
客户获取计划：Excalibur 计划产生 100 个合格机会，而 Camelot 计划产生 50 个合格机会。使用下图中的数据，我们可以看出在制定计划投资决策时考虑其他指标的重要性。
劳拉，新博文
乍一看，根据数量或合格机会的数量，Excalibur 似乎是更好的计划。现在，让我们先把每个计划是否达到其绩效目标放在一边，并探讨为什么仅仅跟踪合格机会的数量可能会让我们走上错误的道路——追求 Excalibur 并终止 Camelot。
首先，让我们看看每个机会的成本，因为大多数 澳大利亚电报号码数据 营销人员都同意成本是一个重要的指标。就我们的目的而言，Excalibur 的每个合格机会的成本为 15 美元。对于 Camelot 来说，这个成本是 5 美元。同样，暂时忽略这些成本是否在目标范围内，现在看起来 Camelot 值得进一步投资，因为虽然它没有创造那么多机会，但它以更低的成本创造了优质机会。我们有足够的数据来做出决定吗？还没有。如果我们将对话率作为指标添加到等式中会怎么样？
在 Excalibur 产生的 100 个合格机会中，有 25 个（占 100 个的 25%）转化为销售对话，但 Camelot 仅有 10 个（占 50 个的 20%）。为了简单起见，我们假设两个计划的成交/赢率都是 10%。这导致 Excalibur 有 2 笔交易（25 个销售对话的 10%，四舍五入），而 Camelot 有 1 笔交易（10 个的 10%）。有了这些额外的数据，Excalibur 再次成为冠军。
如果我们现在将速度添加到方程式中会怎么样？通过分析，我们发现 Excalibur 机会平均需要 30 天才能进入销售对话阶段，平均需要 90 天才能进入客户阶段，销售周期总共需要 120 天。但 Camelot 连接只需 15 天即可转化为销售对话，平均只需 45 天即可将这些潜在客户转化为客户（消费阶段），总共 60 天。这意味着 Camelot 交易的成交时间和成本低于 Excalibur 交易。所以现在 Camelot 重回正轨了。
现在让我们再来看一下另一个数据点。Excalibur 的平均订单/交易价值为 75,000 美元。Camelot 的平均订单/交易价值为 50,000 美元。Excalibur 再次领先。
最后，我们还必须考虑为每个项目设定的实际绩效目标。对于这个项目，Excalibur 的绩效目标是 200 个合格机会，每个机会 10 美元，转化率为 30%，而 Camelot 的绩效目标是 50 个合格机会，每个机会 5 美元，转化率为 30%。Camelot 实际上在实现其绩效目标方面做得更好，因此如果我们能够提高 Camelot 交易的转化率并提高平均订单价值，那么与 Excalibur 相比，Camelot 的表现会更好，值得额外投资。但是，如果我们仅根据潜在客户数量做出决定，那么我们可能会过早地放弃 Camelot。
此示例说明了如何通过考察潜在客户数量以外的指标以及构成整个收入方程的指标，营销人员可以做出更好的投资和活动决策。除了合格机会数量和成本/合格机会作为评估营销贡献、价值和影响的方法外，营销人员还应考虑添加以下与渠道相关的指标：
渠道贡献：营销产生的合格机会数量，这些机会转化为销售机会并最终转化为新交易。此指标有助于确定营销计划和投资在多大程度上对赢单率产生了积极影响，并减少了销售部门流失或拒绝的合格潜在客户数量。
渠道流动：机会在渠道中流动并转化为成功的速度。此指标有助于评估营销计划和投资加速销售周期的程度。
管道价值或数量：管道内每个阶段所有活跃机会的总价值。这有助于确定营销投资可能带来的潜在收入增长。
管道速度：前 3 个指标以及平均每笔销售收入和平均销售周期时间可用于计算管道速度，该速度可衡量管道内的变化率（速度和方向）。这可让您确定销售率是加速、减速还是保持不变。
劳拉，新博文
乍一看，根据数量或合格机会的数量，Excalibur 似乎是更好的计划。现在，让我们先把每个计划是否达到其绩效目标放在一边，并探讨为什么仅仅跟踪合格机会的数量可能会让我们走上错误的道路——追求 Excalibur 并终止 Camelot。
首先，让我们看看每个机会的成本，因为大多数 澳大利亚电报号码数据 营销人员都同意成本是一个重要的指标。就我们的目的而言，Excalibur 的每个合格机会的成本为 15 美元。对于 Camelot 来说，这个成本是 5 美元。同样，暂时忽略这些成本是否在目标范围内，现在看起来 Camelot 值得进一步投资，因为虽然它没有创造那么多机会，但它以更低的成本创造了优质机会。我们有足够的数据来做出决定吗？还没有。如果我们将对话率作为指标添加到等式中会怎么样？
在 Excalibur 产生的 100 个合格机会中，有 25 个（占 100 个的 25%）转化为销售对话，但 Camelot 仅有 10 个（占 50 个的 20%）。为了简单起见，我们假设两个计划的成交/赢率都是 10%。这导致 Excalibur 有 2 笔交易（25 个销售对话的 10%，四舍五入），而 Camelot 有 1 笔交易（10 个的 10%）。有了这些额外的数据，Excalibur 再次成为冠军。
如果我们现在将速度添加到方程式中会怎么样？通过分析，我们发现 Excalibur 机会平均需要 30 天才能进入销售对话阶段，平均需要 90 天才能进入客户阶段，销售周期总共需要 120 天。但 Camelot 连接只需 15 天即可转化为销售对话，平均只需 45 天即可将这些潜在客户转化为客户（消费阶段），总共 60 天。这意味着 Camelot 交易的成交时间和成本低于 Excalibur 交易。所以现在 Camelot 重回正轨了。
现在让我们再来看一下另一个数据点。Excalibur 的平均订单/交易价值为 75,000 美元。Camelot 的平均订单/交易价值为 50,000 美元。Excalibur 再次领先。
最后，我们还必须考虑为每个项目设定的实际绩效目标。对于这个项目，Excalibur 的绩效目标是 200 个合格机会，每个机会 10 美元，转化率为 30%，而 Camelot 的绩效目标是 50 个合格机会，每个机会 5 美元，转化率为 30%。Camelot 实际上在实现其绩效目标方面做得更好，因此如果我们能够提高 Camelot 交易的转化率并提高平均订单价值，那么与 Excalibur 相比，Camelot 的表现会更好，值得额外投资。但是，如果我们仅根据潜在客户数量做出决定，那么我们可能会过早地放弃 Camelot。
此示例说明了如何通过考察潜在客户数量以外的指标以及构成整个收入方程的指标，营销人员可以做出更好的投资和活动决策。除了合格机会数量和成本/合格机会作为评估营销贡献、价值和影响的方法外，营销人员还应考虑添加以下与渠道相关的指标：
渠道贡献：营销产生的合格机会数量，这些机会转化为销售机会并最终转化为新交易。此指标有助于确定营销计划和投资在多大程度上对赢单率产生了积极影响，并减少了销售部门流失或拒绝的合格潜在客户数量。
渠道流动：机会在渠道中流动并转化为成功的速度。此指标有助于评估营销计划和投资加速销售周期的程度。
管道价值或数量：管道内每个阶段所有活跃机会的总价值。这有助于确定营销投资可能带来的潜在收入增长。
管道速度：前 3 个指标以及平均每笔销售收入和平均销售周期时间可用于计算管道速度，该速度可衡量管道内的变化率（速度和方向）。这可让您确定销售率是加速、减速还是保持不变。