3. 了解你的 ICP 在哪里——B2B 需求生成计划的核心
现在让我们更深入地探讨战术。要创造需求，首先，你需要知道应该使用哪些渠道。你需要了解以下关于理想客户的信息：
他们在哪里花费时间最多（线上和线下）——社交媒体平台、行业活动、社交团体？
他们最信任哪些来源——社区、评论网站、有影响力的人？
那么，如何找到这些信息呢？以下是一些方法：
使用像SparkToro这样的工具 来查找与你的利基市场相关的话题讨论最多的区域。它会为你提供讨论特定主题（例如机器人）的人关注的社交账户列表、他们访问的网站、他们收听的播客等等。
考虑使用像Upfluence这样的专业网红营销工具 来寻找您所在领域的网红。如果您不想使用付费工具，也可以使用 LinkedIn 等平台提供的原生搜索功能。如果您已经订阅了 Sales Navigator，不妨好好利用一下。
使用Demandbase 等意图智能工具 查看目标账户访问的网站列表（不建议仅出于此目的使用 Demandbase 等昂贵的工具或 Terminus 或 6sense 等任何其他意图智能工具。如果您已经可以访问其中任何一个工具，请利用它来挖掘信息）。您也可以考虑使用 Factors AI、 LeadFeeder或 VisitorQueue等工具来 实现此目的。
看看你的潜在客户最活跃的热门社区。这些通常可以通过谷 阿塞拜疆电报筛选 找到。例如，如果你想瞄准人力资源专业人士，可以使用“最受欢迎的在线人力资源社区”这样的搜索词来整理他们活跃的论坛列表。
确定潜在客户最常停留的社交媒体平台。对于 B2B 平台，通常是 LinkedIn。您也可以根据产品/服务性质，尝试 TikTok、Quora 或 Reddit。
列出你的潜在客户会参加的主要行业活动。这些活动可以是线下活动，也可以是线上活动。
按照这些步骤操作后，您应该会拥有一份精心策划的列表，其中列出了潜在客户经常光顾的渠道和特定网站/平台。
4. 定义 ICP 的内容支柱（或类别）
这在某种程度上与框架的下一步——设计 内容营销 策略——有所重叠。但我单独提到了这一点，是为了列出所有可能的方法，以便为需求生成项目定义内容支柱和主题集群。
首先，它有助于让你的需求挖掘工作更有条理、更可控。你希望所有贡献者都专注于与你业务相关的主题和内容。此外，你需要所有的内容和活动都反映一致的观点 (POV)。
下图说明了为需求生成程序创建内容支柱的不同方式。
内容营销支柱
本质上，你创作的任何内容都可以归入这五大支柱类别之一。一旦你明确了这些类别，大规模实施需求生成项目就会容易得多。