Subtilités pour répondre aux doutes des clients

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Le vendeur, écoutant quotidiennement les déclarations critiques des clients, s'en souvient involontairement. Ils s'accumulent dans la tête, et à un moment donné, il semble déjà au manager que le produit présente vraiment beaucoup de défauts. Et avec une telle attitude, il est extrêmement difficile de gérer les doutes et les objections des clients.

Certains vendeurs racontent d'eux-mêmes qu'ils effectuent des achats très rapidement, sans questions inutiles et sans trop réfléchir. Et plus tard, il s'avère que rien d'humain ne leur est étranger : ils recherche numéro téléphone luxembourg
toucheront le produit dix fois, le compareront avec des analogues, réfléchiront si cela est nécessaire ou non, et l'examineront à nouveau attentivement, pèseront le pour et le contre, etc.

Et si l'achat est important, la personne est complètement submergée par des émotions contradictoires. La haute qualité ne sera pas si bon marché, mais c’est un gaspillage d’argent. Mais vous devrez en chercher un bon marché, ce qui signifie passer plus de temps. Et si vous achetez rapidement, il est peu probable que vous tombiez immédiatement sur quelque chose d'exclusif... Mais vous voulez quelque chose de spécial - et ainsi de suite à l'infini.

Subtilités pour répondre aux doutes des clients

Une personne met plus de temps à prendre une décision finale s’il s’agit d’une acquisition sérieuse. Chaque petite chose est généralement achetée rapidement. Rappelez-vous également que le motif le plus fort est toujours décisif. Il est important que le manager comprenne qu'un client douteux est normal ; il doit passer par cette étape pour finalement arriver au point d'achat.

Oui, une personne écoutera vos arguments et réfléchira et pèsera à nouveau tout. Certaines personnes sont prêtes à acheter instantanément, d’autres hésitent plus longtemps. Dans tous les cas, rappelez-vous : tant que la personne vous fait part de ses doutes, vous avez la possibilité de continuer à la convaincre. Et ceux qui réfléchissent en silence partent souvent sans acheter.

Par conséquent, lorsque vous vous demandez comment gérer les doutes des clients, apprenez tout d’abord à ne pas avoir peur de ces doutes. Après tout, ils sont un signe certain qu'une personne est intéressée par le produit ; il suffit de la pousser à prendre une décision. Faites parler le client, exprimez ses pensées à voix haute - vous aurez alors la possibilité d'influencer son opinion et de changer sa compréhension du produit ou du service.

Un acheteur douteux se débat en lui-même entre différents motifs. Et afin de garder la situation sous contrôle, le manager doit comprendre ce qui se passe dans la tête du client, quels intérêts l'animent. Si l’objectif principal d’une personne est d’économiser de l’argent, prouvez-lui que cet achat particulier est l’option la plus économique.

Si vous voyez que la priorité de l’acheteur est le prestige de la marque et la praticité du produit acheté, concentrez-vous sur ces points. Parler de bon marché et d’avantages serait ici totalement inapproprié. Les demandes du client dans cette situation sont complètement différentes, et un manager qui ne fait pas mouche avec ses recommandations ne fera que provoquer de l'irritation.

Très souvent, au lieu de doutes évidents, on peut entendre des critiques sur les biens ou services proposés. Et tout cela parce que les gens ont besoin de plus d’informations, mais ils n’osent pas poser de questions directes, de peur de démontrer un manque de compréhension sur certains points. Par conséquent, personne ne vous dira : « Wow, vous avez un tel choix ! C'est difficile pour moi de me décider." Non, la personne dira : « Cette table est trop basse. Et les pieds de celui-ci ne correspondent pas à la couleur de mon canapé », etc. L’acheteur en gros ne l’avoue pas : « Je cherche juste quelque chose pour acheter moins cher et vendre plus cher ». Il marmonnera que vos prix sont « trop élevés ».