فن المحادثة
بمجرد أن تبدأ بمقدمة جيدة، تبدأ المحادثة الحقيقية. هدفك هو معرفة ما إذا كان الشخص بحاجة إلى منتج بيانات التسويق عبر الهاتف لذلك، اطرح أسئلة مفتوحة. هذه أسئلة لا يمكن الإجابة عليها بنعم أو لا فقط. على سبيل المثال، بدلًا من سؤال "هل أنت راضٍ عن خدمتك الحالية؟"، يمكنك أن تسأل "ما رأيك في خدمتك الحالية؟" هذا يُشجع على تقديم إجابة مفصلة. الاستماع لإجاباتهم مهم جدًا، فهو يساعدك على فهم مشاكلهم.
الاستماع بعناية يساعدك عل
ى التواصل مع الشخص. يمكنك إظهار التعاطف والتفهم. يمكنك أيضًا استخدام كلماتهم الخاصة في ردك. هذا يجعل المحادثة تبدو شخصية، ويُظهر أيضًا أنك كنت تُنصت جيدًا. على سبيل المثال، إذا قال العميل إنه يُواجه مشكلة، يمكنك أن تقول: "أُدرك أن ذلك قد يكون مُحبطًا". هذا يُعزز الثقة. في النهاية، تُعتبر مكالمة التسويق الهاتفي الجيدة حوارًا، وليست مُحادثة مُطولة.
بعد ذلك، عليك
تقديم حلّك. هنا تشرح كيف يُمكن لمنتجك أو خدمتك أن تُساعد. ولكن، لا يجب أن تكتفي بسرد الميزات، بل ركّز على الفوائد. الميزة هي ما يُقدّمه المنتج، والفائدة هي كيف يُساعد العميل. على سبيل المثال، قد تكون إحدى ميزات السيارة هي كفاءتها في استهلاك الوقود، والفائدة هي أنها تُوفّر لك المال على البنزين. اربط دائمًا ميزات منتجك بفائدة واضحة للشخص الذي تُحدّثه.
التعامل مع الاعتراضات مه
ارة أساسية. الاعتراض هو سبب يُقدّمه الشخص لعدم الشراء. قد يكون مُتعلّقًا بالسعر أو التوقيت، أو قد يكون مُتعلّقًا بالمنتج نفسه. لا يجب أن تُجادل الشخص، بل استمع إليه وافهم مخاوفه. على سبيل المثال، يمكنك قول: "أتفهم قلقك بشأن السعر". ثم يمكنك تقديم المزيد من المعلومات. اشرح لماذا يستحق منتجك سعره. غالبًا ما يكون الاعتراض مجرد طلب لمزيد من المعلومات.